ビジネス成長を加速させるインサイドセールスをわかりやすく解説

2024/05/01

マーケティング

市場の変化と共に、営業戦略もまた変化を続けております。特に「インサイドセールス」という新たな戦略は、多くの業界で急速に浸透しています。しかし、インサイドセールスを実施するには何が必要でしょうか？本記事では、インサイドセールスの定義やその特徴、フィールドセールスやテレアポとの違い、導入のメリットとデメリットについても幅広く解説します。

インサイドセールスとは

インサイドセールとはマーケティング施策で集めた顧客情報に対して、電話やメールなどの非対面で営業活動を行う手法です。
従来の営業手法に代わる新たなアプローチ手法として取り入れる企業様が増えております。
中でも「THE MODEL」の考えのもと、営業体制を分業体制とし、インサイドセールスに見込み顧客の育成、商談の獲得を任せる手法に注目が集まっております。
本日はこの「THE MODEL」におけるインサイドセールスについて解説いたします。
※THE MODELとは
THE MODELとは、BtoBマーケティングや営業活動に関する分業体制のことです。この体制ではマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスにわかれていて、各部門ごとに役割と目標を設計し、部門の枠を越えて連携することによって営業効率の向上や売上増大に繋げます。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

先にもご紹介した通り「THE MODEL」におけるインサイドセールスは見込み顧客の育成や商談獲得を目的とするため、フィールドセールスとは手法における対比にはなりません。
インサイドセールスとフィールドセールスがしっかりと連携をとることで売り上げの最大化に繋がります。
そのうえで顧客と接点をとる方法で比べた際に、インサイドセールスは主にオフィス内またはリモートワーク環境で、電話やコミュニケーションツールを利用して顧客と連絡を取ります。そのため、時間とコストを削減しつつ、多くの顧客にアプローチすることができます。
一方で、フィールドセールスは直接顧客を訪問し、対面での関係構築や商談を行うため、顧客とのより強固な信頼関係を築きやすいという特徴があります。

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスとテレアポの違いは、目的にあります。テレアポは、アポイントを獲得を目的とする手法に対し、インサイドセールスは、潜在顧客と関係を築き、検討度合いが高まったタイミングで商談獲得を目指します。
インサイドセールは顧客との長期的な関係構築も視野に入れて、個々の顧客のニーズに合わせた情報提供やサポートを行うことが特徴です。
一方で、テレアポはアポの獲得が求められるため、短期間での成果が求められる場合に効果的な戦略となります。

インサイドセールス導入によるメリット

ビジネスの環境変化が激しい中で、企業が成長するためには、営業活動の効率化が欠かせません。インサイドセールスの導入は、この課題に対応する有効な戦略として注目されています。ここからは、インサイドセールスを導入することによって得られる主なメリットについて解説します。

メリット1:顧客育成の効率化

インサイドセールスは、顧客の育成を効率的に行うことができることが大きなメリットの一つです。デジタルツールやCRMシステムを駆使して、見込み顧客の情報を収集・分析し、個々のニーズに合わせたアプローチが可能になります。
これにより、顧客が欲しい情報を提供でき、積み重ねることでゆくゆくの商談につなげられるだけでなく、強固な関係構築により、顧客が競合他社に流れてしまうのを防げます。

メリット2:アプローチの速さと質の向上

インサイドセールスは直接訪問する必要がないため、多くの顧客に対して短時間でアプローチが可能です。
それにより、顧客が資料DLやお問い合わせしてくれた関心が高まっているタイミングを逃さず、アプローチすることができるため、商談獲得数を最大化することができます。
また、営業活動のデジタル化により、各種データの収集と分析が簡単になり、アプローチの見直しや改善が迅速に行えます。

最適なインサイドセールスの運用体制とは

インサイドセールスの成功は、導入すること以上に、その運用体制をどのようするのかが重要です。適切な運用体制を構築することで、インサイドセールスの成果を最大限に引き出しせます。

ポイント1:顧客情報の管理

インサイドセールスの運用体制の中心となるのは、顧客情報の管理システムです。見込み客の情報を一元管理し、誰でも確認できるようにすることが重要です。CRM（顧客関係管理）ツールなどを活用して、顧客の獲得から成約まで管理することで、それぞれの段階に応じたアプローチが可能になります。

ポイント2:他部門との連携

インサイドセールスの成果は、チーム単独で行うよりも、フィールドセールス部門やマーケティングチームとの連携によって、最大化することができます。

■マーケティング部門との連携

マーケティング活動から獲得される顧客を、インサイドセールスがフォローアップすることで、マーケティング施策の投資対効果を大幅に向上させることができます。さらに、インサイドセールス活動にて見えてきた顧客のニーズをマーケティング戦略に反映させることで、より効果的なマーケティング施策の実施が可能になります。

■フィールドセールスとの連携

インサイドセールスとフィールドセールスは、相互に協力しあう関係が理想です。インサイドセールスによって獲得した商談を、フィールドセールスへと引き渡すことで、事前に顧客の情報を把握したうえで商談に臨めるため、スムーズに商談を行うことができます。この連携により、営業活動の質が向上し、顧客満足度の向上にもつながります。

ポイント3:定期的なトレーニングとスキルアップ

インサイドセールスが高いパフォーマンスを維持し商談獲得数を最大化するためには、定期的なトレーニングとスキルアップが必要です。市場変化や技術の進歩に応じて、営業技術や製品知識、CRMツールの使用方法など、幅広い知識が求められます。これらをトレーニングを通じて、常にチームメンバーが身につけていることが大切です。

インサイドセールスの2つのタイプ：SDRとBDR

インサイドセールスにおける役割分担は、成果をを最大化する上で重要な要素です。特に、SDR（Sales Development Representative）とBDR（Business Development Representative）という2つの主要な役割は、インサイドセールス戦略において役割分担されることが多いです。これらの役割を理解し、適切に分担することで、より多くの成果を見込めます。

SDRとは

SDRは、リードジェネレーション（見込み顧客の発見と育成）に重点を置いた役割です。主に、自社サービスに対する興味がまだ潜在的な顧客と接点を持ち、自社サービスへの関心高めることが目的です。SDRは、顧客との最初の接点を作り出し、フィールドセールスやBDRへとつなげる橋渡しの役割を果たします。

BDRとは

一方、BDRは、SDRによって育成された顧客に対して、さらに興味度合いを高める役割を担います。BDRの主な目的は、検討度合いの高い顧客を営業へ繋げることです。これには、顧客のニーズを詳細に把握し、製品やサービスの価値を具体的に伝え、顧客の課題解決につながる提案を行うことが求められます。BDRは、より高度な営業スキルと製品知識が求められる役割であり、成約に向けての重要なステップを担います。