展示会マーケティングで成果を出す！展示会成功の秘訣を全解説

2024/05/02

マーケティング

「展示会マーケティングって本当に効果あるの？」そんな疑問を持つ方へ、展示会出展がビジネスに与える影響と、出展を成功させるための方法を解説します。展示会での顧客とのコミュニケーションや、展示会のテーマに関心を持つ来場者との出会いが、どのようにして自社の事業を成長させるのか。展示会出展を成功に導く戦略から、成果を最大化するための具体的なアプローチまで、この記事を読むことで、学ぶことができます。展示会出展の全貌を理解し、ビジネスの成功へと繋げましょう。

展示会マーケティングとは

展示会マーケティングとは展示会に出展して顧客と接点を持ち、新規商談を獲得するマーケティング手法です。展示会で新規商談を獲得するためには、集客方法や当日の動き、アフターフォローまで戦略を立てなくてはいけません。そのため、この記事を参考にして頂き、ぜひ展示会マーケティングの成功にお役立てください。

展示会出展によるメリットとは

展示会への出展は、大きく分けて3つのメリットがございます。
展示会のメリットを理解しているのとしていないのでは、展示会計画や当日の動き、その後の活動の成果まで大きく差が出てしまうため、まずはメリットについて、しっかりと理解を深めてください。

メリット1:複数の顧客と対面で接点を持つことができる

展示会は、自社の製品やサービスを多くの顧客へ紹介でき、その場で興味を持ってもらった顧客とやり取りを行える貴重な機会です。対面でのコミュニケーションによりWebサイトやメルマガに比べて、顧客のニーズにマッチした情報を提供することができ、商談につなげることもできます。

メリット2:特定テーマに興味を持つ顧客と出会える

特定のテーマや業界をターゲットとした展示会は、高い関心を持つ顧客と接触できる絶好の場です。特定のテーマに興味や課題を持つ人が多く訪れるため、より検討度合いが高い顧客との接点を作れ、直近の成果につなげられる可能性があります。

メリット3:自社サービスの認知拡大、宣伝ができる

展示会出展は、単に製品を展示するだけでなく、来場者に対して、自社の製品やサービスを見てもらい、認知拡大を図るチャンスです。また、実際にコミュニケーションはとらなくても、パネルやチラシ、宣伝動画などによって、通り過ぎただけでも宣伝効果を期待できます。

展示会出展を成功させるために必要な考え方

展示会では2つの考え方を持ったうえで、出展することで成果を生み出すことができます。
ここではその二つの考え方についてご紹介いたします。

1. 目的を明確にする

展示会を成功させるためには、明確な目的設定が必要不可欠です。設定した目的に合わせて、展示会準備を進めていきましょう。

展示会の最終的な目的は自社の売上増加ですが、細分化しより具体的な目標に分類しましょう。
EX
●興味度合いの高い顧客獲得や新規顧客との接点獲得
●製品・サービスの認知拡大
●短期間で複数の商談獲得
●既存顧客との良好な関係構築
●市場や競合他社の調査

2. マーケティング活動の一環としての展示会をとらえる

展示会出展は、単なる営業活動ではなく、商談を獲得するためのマーケティング活動の一環です。自社サービスの認知度向上、新規顧客の獲得、顧客との関係構築などの展示会での活動だけでなく、展示会で獲得した顧客情報をもとに、アフターフォローやその後の定期的なメルマガ配信といった今後のマーケティング活動につなげることで、成果を最大化することができます。
展示会マーケティングの効果測定

展示会で成果を出すには

これまでにも解説した通り、展示会を成功に導くためには、具体的な目標設定から、アフターフォローに至るまで、綿密な準備が必要です。ここからは展示会での目標達成に向けたポイントをご紹介します。

具体的な目標を設定するためには

展示会の目標は、新規顧客の獲得、既存顧客との関係強化、サービスの認知拡大など多岐にわたります。目標を明確にすることで、展示会施策においてどのようなアクションを優先すべきか、どこにリソースを割り当てるべきかが見えてきます。
もし目標を設定がうまくいかない場合は、SMART原則（具体的、測定可能、達成可能、関連性、時間的制約）を参考するとよいです。
SMART原則を用いることで、たとえば、「展示会終了後3か月以内に、展示会でのリードから10件の新規商談を獲得する」といった形で、具体的で測定可能な目標を設定することができます。

顧客ニーズに応じたアフターフォローを行う

展示会での接点から、商談を獲得し、良好な関係を築くためには、展示会後のアフターフォローが重要です。展示会で得た顧客の情報を基に、顧客一人ひとりに合わて、サンクスメールやアポ打診といったアフターフォローを迅速に行うことで、顧客との関係の構築につながります。

展示会後の継続的なアプローチ

展示会で接点を持ち、アフターフォローを行った後も、定期的なコミュニケーションを続けることが重要です。メルマガの配信、業界の最新情報の共有、次の展示会への招待などの継続的なアプローチを通じて、顧客との接点を増やし、関係を深めていくことで展示会直後は成果にならなかった場合でも、ゆくゆくの商談獲得につながります。

展示会の効果測定と改善

展示会の成果を分析することは、次の展示会戦略を改善する上で不可欠です。ここからは、展示会成果の測定・分析方法を解説します。

KPIとROI指標に沿った測定

展示会の成果を測定するためには、事前にKPI（重要業績評価指標）を設定することが重要です。具体的には、新規顧客の獲得数、商談数、受注数などが含まれます。また、投資対効果（ROI）を計算することで、展示会への投資がどの程度、売上につながったかを数値化できます。これらの数値を基に展示会の成果の良し悪しを判断できます。

数値では測れない項目の分析と次回展示会のための改善

定量的データだけでなく、来場者や参加スタッフからのフィードバックを収集し、分析も行います。これにより、ブースのデザインや展示内容、スタッフの対応、競合他社の出展状況など、数値では測れない効果や改善点を発見できます。得られた情報をもとに、次回の展示会の企画や戦略に活かすことで、次回の展示会がより効果的なものにできます。

展示会後のアフターフォロー

展示会後のアフターフォーローは、展示会で得られた顧客を自社サービスの見込み顧客にするための重要な施策です。展示会後のアフターフォロー戦略は、展示会の成果を最大限に活用し、持続可能な顧客関係を築くために欠かせません。
実際に「2年越しに受注した」というケースもあるため、しっかりと行いましょう。

展示会お礼メールの作成ポイント

展示会後のアフターフォローとして、まず参加者全員に向けてお礼メールを送信します。このメールは、展示会で話した内容を振り返り、自社のサービスに興味を持ってもらうためのものです。またメールの内容も、振り返りだけでなく、追加で情報提供することで次の機会につなげやすくなります。

獲得した顧客情報の管理

展示会で得られる顧客の情報量は膨大であり、これらを管理し、適切に活用することも展示会後アフターフォローにとって大切になります。獲得した顧客を優先順位の高いものとそうでないもの、興味を持っていただいたサービスなどに分類し、それぞれに合わせたアプローチをすることが重要です。また直近検討ではなくとも、いつ頃再検討できるのかなども管理しておくことで、そのタイミングでアプローチすることができ、成果につなげられる可能性があります。

展示会にて来場者を増やすためには

展示会の成功は、どれだけ多くの来場者を集めることができるかも重要な項目です。ここでは、来場者を増やすための集客テクニックについて、紹介します。

ポイント1:展示会前に行うオンライン戦略

展示会の前から関心を持ってもらえるよう、SNSやメールマガジン、オンライン広告などを活用して展示会の出展情報を積極的に発信しましょう。この発信を行うことで自社の展示ブース目的とする顧客の参加を促せます。

ポイント2:ターゲットに合わせたコンテンツの展開

展示会の来場者が何に興味を持っているのかを事前に調査し、そのニーズに合わせたコンテンツや展示物を用意することが重要です。来場者の求めている内容にそぐわない展示を行ってしまうと、興味を持っていただける可能性が少なくなってしまうため、来場者のニーズにマッチしたコンテンツの準備、もしくは自社のサービスにマッチしたテーマの展示会に参加しましょう。