【製造業DX事例】老舗印刷会社は、いかにして“待ちの営業”から脱却したのか？「価値づくり」へ転換した営業改革の全貌

2025/07/24

マーケティング

「品質には自信がある。しかし、新規顧客の開拓が頭打ちになっている」

「営業担当者のスキルに頼りきりで、組織としての提案力にムラがある」

「既存のお客様に、我々が提供できる多様なサービスを知ってもらえていない」

BtoB企業の経営者、マーケティングや販促部門の責任者の方々にとって、これらは決して他人事ではない、根深い課題ではないでしょうか。

こんにちは。株式会社小西印刷所です。私たちも、ほんの数年前まで、皆様と同じ課題を山のように抱える、歴史ある一印刷会社でした。

この記事では、そんな私たちがどのようにして「モノづくり」主体の待ちの姿勢から脱却し、お客様の事業課題にまで踏み込む「価値づくり」の提案集団へと生まれ変わったのか。そのリアルな営業改革の軌跡と、BtoBマーケティング内製化の道のりをご紹介します。これは、私たちのDX戦略の物語です。

私たちが直面した「静かな危機」- 変化の前の姿

私たち小西印刷所は、長年にわたり高品質な印刷という「モノづくり」でお客様の信頼を得てきました。しかし、時代の変化とともに、その誇りの裏側で「静かな危機」が進行していました。

新規顧客獲得の伸び悩み：従来型の営業手法だけでは、新たな顧客との接点を効率的に生み出せない。
既存顧客へのサービス周知不足：印刷以外にも多様なサービスがあるにも関わらず、担当営業が紹介しない限りお客様に知っていただく機会がない。
営業活動の属人化：個々の営業担当者のスキルや経験に依存し、組織としての提案力や顧客情報が標準化・共有されていない。

「このままでは、お客様に選ばれ続ける存在ではいられない」。この強い危機感が、私たちのDX、そして営業改革の出発点でした。

改革の狼煙は「有志」から。手探りで始めたデジタル武装への挑戦

大きな変革を決意したものの、最初から専門の組織があったわけではありません。私たちの挑戦は、問題意識を共有する「有志のメンバー」が手探りで道を探すことから始まりました。

私たちが「デジタル武装」の核として導入を決めたのが、MA（マーケティングオートメーション）ツールです。そして、このツールを軸に、顧客との関係を再定義する2つの仕組みを構築しました。

1. 【新規顧客向け】「待ち」から「創り出す」営業へ

コラム記事を中心としたコンテンツマーケティングを強化。お客様が抱える課題をテーマにした記事を継続的に発信することで、Webサイトへの自然な流入を創出しました。そして、サイトを訪れた見込み客が「さらに詳しい情報が欲しい」と感じた時に、自然な流れで問い合わせに繋がる導線を設計。これにより、能動的に情報を探しに来る、熱量の高い見込み客と出会う機会が飛躍的に増加しました。

2. 【既存顧客向け】「点」から「面」への関係深耕へ

MAツールを活用し、お客様の興味や役職に合わせたメールマガジンの配信を開始。単なるご挨拶で終わるのではなく、お客様のビジネスに役立つ情報や、これまで伝えきれていなかった多様なサービスを、WebサイトのLP（ランディングページ）と連携させながら継続的に発信しました。これにより、お客様との接点が「担当営業」という「点」から、会社全体という「面」へと広がり、関係性をより深く、強固なものへと変えていきました。

「チラシ1枚」から「事業課題の解決」へ。提案の質的変化がもたらしたもの

デジタル武装によって、私たちの営業スタイル、そしてお客様への提案内容は劇的に変化しました。

Before：「このチラシを1,000部、〇〇円で印刷します」という、仕様と価格が中心の「モノづくり」の会話。お客様の事業の末端を担う、数ある取引先の一つでした。
After：「お客様の“若年層へのブランド認知向上”という事業課題に対し、当社の企画力とWebマーケティングの知見を活かし、SNSキャンペーンと連動した印刷物をご提案します。グループ全体のソリューションを活用すれば、イベントの企画・運営までワンストップでご支援できます」という、お客様の事業の上流から伴走する「価値づくり」の会話。

提案の起点が「モノ」から「コト（課題）」に変わったことで、私たちは単なる印刷会社ではなく、お客様の事業成功を共に目指すビジネスパートナーへと生まれ変わることができたのです。